“操控人心的詐騙心理學”讀後感 -- 不可不知的4大必勝推銷神技

看了止凡的 “換樓見聞”，傻貓想起最近看過這本書，在這裡分享一下。

傻貓由中學教師，轉行開補習社。近日為增加客源，開始研究銷售技巧。這本書所講嘅推銷技巧，可能資深銷售員會嗤之以鼻。可是，對我來說，獲益良多。

1.對比效應

止凡認為好的經紀，會了解客人的需要，安排合適的樓盤。而且，他能夠站在客人立場，與客人討論、分析，甚至坦言一些樓盤的訂價不合理，建議客人別考慮。

現實是：很多經紀都會在客人的預算外，提供價錢較高、質素較遜的單位。住宅物業價格浮動，昔日的成交價、銀行的估價，只可以作為參考。因此，想成功促成交易，就要借助對比效應。

如果客人先參觀價格較高、質素較差的樓盤，然後參觀其他無論價格、景觀、面積、間隔，都更勝一籌的單位，就會覺得錢花得更划算，好像賺到了。

當然，如果你像止凡兄一樣，對目標屋苑瞭如指掌，單憑樓層、座向、照片等資料，都可以估價，而且清楚自己的實際需要，就能減低對比效應的影響，避免以高價，買入不太喜歡的單位。

至於我，睇樓前，通常會直接在網上搜尋該屋苑/單㡚樓的歷史成交價、現時業主的買入價，上銀行網頁做估價。對目標物業的價格，有大概概念後，才聯絡經紀。

睇樓時，我往往無視第一個，甚至頭幾個樓盤。影音、電器公司也經常運用這種銷售手法，引導客人購買昂貴的產品。

放諸補習社，現時我提供的課程，只以年級為分野。初小$180/堂，高小$200/堂，高中$220/堂。不過，雖然我主打全方位課程，卻同時提供寫作班、文法班。

有些家長開始時，只想集中改善小朋友的寫作或閱讀理解的能力，但了解課程內容、價錢後，通常都會選擇包含聽、講、讀、寫的全方位課程，一次過學習文法、閱讀技巧、句子結構。

2.兩面提示

止凡兄的目標屋苑中，某座的前方，已經被政府規劃好，即將興建公屋，開揚景觀於數年後可能受阻。好經紀主動提供相關資料，更打開手機下載發展圖則來跟他研究。

這位經紀運用的心理技巧，名為：兩面提示。大部份客人都不喜歡經紀太hard sell, 聰明的經紀通常在提出產品的優點後，就刻意強調缺點。這些經紀同時提出產品的優缺點，更容易獲得客人的信任，增加促成交易的機會。

在補習社，我都有運用這個技巧。大部份家長都是舊生/學生家長，轉介而來。不過，他們往往知道補習社搬遷後，就興趣索然。現在，我通常先了解學生的學習情況，然後具體提出如何幫助同學，改善語文能力。跟著，再簡介自己的學歷、教學經驗。最後，才不好意思地指出：補習社已搬遷。暫時接觸的家長，都說不要緊，照舊報名。

3.負面框架

疫情關係，很多放盤都說明不能安排睇樓，只能看照片。同時，較為貼價、低水的樓盤，稍縱即逝。如果準買家急切上車/換樓，fear of missing out 的不安感驅使下，有機會因恐懼，倉促造出錯誤決定。

如果經紀這時候，不但強調樓盤的優點，如何適合你和家人。而且，現時買入，能夠避免日後樓價可能反彈、銀行加息，你要面對的損失。最後，令你相信交易決定明智，例如：原本業主開價高昂，遠超你的財政預算。可是，現時減價至你可承擔的範圍。你就會增加購買意欲。

補習社也可以運用這個技巧。

很多時候，家長都只是從舊生/其他家長手上，得到我的電話號碼。他們往往只是想查詢一下，就像逛街不一定要購物一樣。

得知搶手時段，課堂經常滿額後，家長通常會請我提供仍有餘額的時段，也不再堅持同級/同校上課了。

4.錯誤的前提暗示

睇樓時，經紀不時問：“你喜歡盤A還是盤B？”甚至直言：“我哋都睇咗咁多樓盤，你點都有個鍾意啩？”

好像你只能夠從他建議的樓盤，作出選擇。而其實，你是可以有無數選擇：不購入任何樓盤/靜候適當時機購買/向其他經紀或業主購買/尋找其他盤源。

補習社呢？

家長報名時，以前我問：“你想現在報名嗎？”

現在我會問：“你想報1星期1堂，還是2堂？” “報讀全方位課程，還是寫作班/文法班？”

本來家長可能還在猶豫是否為子女報讀，面對突然提出的2選1，卻會陷入思考，無意識地2選1。而且，他們都覺得是自己的自主決定。

同時，我成功收生的目的，也順利完成。

這本漫畫書有趣好看，2018年初版，2019年再版，非常受歡迎。書中還有很多實用的銷售技巧，大家有興趣，可以自行去圖書館借閱。